#فروشنده_حرفه_ای
به نظر شما #فروش یک فرایند احساسی است یا یک فرایند منطقی؟ افراد در لحظه خرید بیشتر بر مبنای احساس شان رفتار می کنند یا بیشتر تحت تاثیر منطق شان قرار دارند؟
بسیاری از #فروشنده ها وقتی فروش شان از دست می رود و مشتری از آنها نمی خرد، ده ها دلیل منطقی برای نخریدن مشتری مطرح می کنند. البته ناگفته نماند مشتری نیز هر وقت از شما خرید نمی کند، دلایلی کاملا منطقی برای شما می آورد. مثلا می گوید قیمت شما بالاست، بودجه کافی ندارم، هنوز زمان خرید نشده، همکارم از فرد دیگری خرید کرده است و ده ها دلیل منطقی دیگر که شما با آنها روبرو شده اید.
بیایید باهم ببینیم آیا واقعا فرایند فروش تا این حد منطقی است و تحت تاثیر منطق پیش می رود؟ پاسخ این پرسش واضح است: به هیچ وجه!!!
تحقیقات نشان می دهد بیش از ۸۰ درصد از تصمیمات در فرایند فروش احساسی است و تحت تاثیر احساسات قرار دارد. نقش منطق در فرایند فروش کمتر از ۲۰ درصد است. در واقع انسان ها با احساس شان خرید می کنند و با #منطق خریدشان را توجیه می کنند. عدم خریدشان نیز دقیقا از همین قانون پیروی می کند.
پس اگر #مشتری از شما نمی خرد موثرترین دلیلش این است که شما از نظر احساسی او را تحت تاثیر قرار نداده اید. از شما خوشش نمی آید یا اینکه اعتمادش را جلب نکرده اید. شاید هم محصول شما مطابق سلیقه اش نیست و هزاران عامل احساسی دیگر که نتوانسته احساسات مثبت مشتری را نسبت به شما و محصولتان برانگیزد.
در فرایند فروش قبل از هرچیز تلاش کنید در مشتری #احساس خوب و مثبت ایجاد کنید. اگر بتوانید احساسات مثبت مشتری را به سمت خود متمایل کنید، او به اندازه کافی برای خودش دلیل منطقی می آورد که از شما خرید کند. چرا که در فرایند #خرید (فروش) قدرت احساس چندین برابر منطق است.
درود و احترام