در مذاکرات حرفه ای، باید تاکتیکها و ترفندهای مذاکره را بدانید. دانستن این تاکتیکها و ترفند ها تاثیر زیادی در موفقیت شما دارد.
یکی از دوستانم در مذاکره خود را بسیار حرفه ای و توانمند می پنداشت و ادعای او این بود که از هیچ مذاکره ای بدون برد خارج نمی شود.
چندی پیش او برای صرف صبحانه مرا به کافه ای دعوت کرد. به کافه رفتیم و هنوز چنددقیقه ای بیشتر از نشستنمان نگذشته بود که گفت: به تازگی در یکی از مذاکراتش دچار مشکل شده است. داستانش را برایم تعریف کرد.
او به سراغ یکی از مشتریانش رفته بود که چند سالی بود به دنبال همکاری با او بودند. مشتری به شرکت آنها اعتماد نداشته است ولی به تازگی راضی شده بود با آنها مذاکره کند.
مشتری او فردی جدی، مصمم و موفق بود که شرکتی چندصد میلیارد تومانی را مدیریت می کرد.
او گفت هر فن، تکنیک و ترفندی را استفاده کردم ولی نتوانستم متقاعدش کنم با ما کار کند. به نظر تو مشکل کار کجاست؟
از او پرسیدم تمام تکنیکهایی که می دانستی را استفاده کردی؟ گفت بله!
گفتم هیچکدام را از قلم نینداختی گفت نه!
گفتم پسر معلوم است همه تمرکزت بر تکنیکها و ترفندهای مذاکره بوده است. مشکل همین جاست.
خیلی دستپاچه و با اضطراب گفت یعنی چه؟😳
گفتم مشتری به شرکت شما اعتماد نداشته است، درست است؟! گفت: بله!
گفتم تو برای جلب اعتمادش چه کاری انجام دادی؟ از تکنیک و ترفند استفاده کردی تا پیروز شوی؟!
در واقع او اصلا با تو وارد مذاکره نشده بوده، چون به تو اعتمادی نداشته است!! استفاده از ترفندهایت هم فقط بی اعتمادی او را بیشتر می کرده است!
علیرغم تاثیر زیاد تاکتیکها در مذاکره برای حصول موفقیت، باید بدانید جلب اعتماد طرف مذاکره از هر تاکتیکی کارسازتر است. مراقب باشید تاکتیکها و ترفندها بیش از حد شما را به خود مشغول نکند.
دکتر_محمدرضا_انصاری
درود و احترام