فروشندگان حرفه ای همواره هوشمندانه عمل می کنند و برای هر فروش خود سناریو فروش منحصر به فردی دارند. انها هیچگاه تقلیدکار و کپی کار نیستند بلکه با تکیه بر قدرت خلاقیت ، راهکارها ، روش ها و سناریوهای هوشمندانه ای را می آفرینند که در کوتاه ترین زمان ممکن بیشترین فروش را حاصل نمایند.
همیشه کالاها و خدمات شما با رقیب تان مقایسه می شود. بنابراین شما باید اطلاعات مفیدی در مورد رقبایتان کسب کنید تا بتوانید تحلیل مناسبی از رقیب داشته باشید. در دنیای امروز شدت رقابت بسیار زیاد است بنابراین اگر تحلیل شما از رقیبتان به دقت صورت نگیرد، می توان گفت احتمال بسیار زیادی وجود دارد که در مسیر کسب و کارتان با بحران جذب، حفظ و رضایت مشتری مواجه شوید. .
یک شوالیه فروش جنگجویی است که هرگز تسلیم نمی شود و بجز پیروزی چیزی او را راضی نمی کند. برای موفقیتش استراتژی طراحی می کند و برای اجرای موفق استراتژی هایش، تاکتیک ها و تکنیک های فروش حرفه ای را فرا می گیرد و آنها را به کار می بندد.
یک شوالیه فروش ممکن است بارها شکست بخورد، اما هرگز دست از هدفش نمی کشد و تسلیم نمی شود .
.
.
.
.
.
#دکتر_محمدرضا_انصاری #فروش #افزایش_فروش#متقاعد_سازی #همایش #گروه_مشاوران_انصاری#برندینگ #مارکتینگ #دیجیتال_مارکتینگ #بازاریابی#تبلیغات #تجارت #مذاکره #زبان_بدن#محمدرضا_انصاری #فروشنده #فروشنده_حرفه_ای#موفقیت #ثروت #مشاور #هدف #کسب_و_کار#نتورک #دیجیتال_مارکتینگ #سینما #فیلم
یکی از بزرگترین نیاز #استارت_آپ_ها طراحی کمپین های تبلیغاتی و برنامه های بازاریابی موثری است که به رشد و توسعه بازار آنها کمک کند.
شما روزانه شاهد برنامه های بازاریابی و کمپین های تبلیغاتی زیادی هستید که عملا شکست خورده و حتی بعضن چندش آور هستند.
اگر بعنوان یک #کارآفرین و یا #مشاور در طراحی یک کمپین دخیل هستید 8 توصیه زیر را در طراحی و اجرای کمپین خود در نظر بگیرید. این توصیه ها به شما کمک می کند تا از طراحی یک کمپین شکست خورده خودداری کنید.
8 توصیه ارزشمند در طراحی یک کمپین تبلیغاتی موثر:
۱-منحصر به فرد باشید
۲-خلاق باشید
۳-تا جایی که امکان دارد حواس پنج گانه افراد را درگیر کنید
۴- کمپین خود را طوری طراحی کنید که قابل مدیریت
باشد
۵- تا آنجا که می‌توانید ارگانیک، پویا و زنده عمل کنید
۶- خاطره انگیز باشید تا در ذهن افراد بمانید
۷- حرفه‌ای رفتار کنید
۸- از فناوری های نوین و پیشرفته برای تاثیر گذاری بیشتر استفاده کنید.
دکتر_محمدرضا_انصاری
استارباکس چون قهوه خیلی درجه یکی به مشتریانش می دهد معروف است؟ یا به خاطر حس لذتی که مشتری موقع نوشدن قهوه در مغازه استارباکس تجربه می کند؟ همه ما هزاران بار شنیدیم که مشتریان تاج سر ما هستند و همیشه حق با مشتری است و ….! اما واقعا چقدر در طول روز به این شعار عمل می کنیم؟ چند بار وقتی از تماس های مکرر مشتری عصبانی و کلافه شدیم باز هم لبخند می زنیم و با صبر و حوصله جواب سوالاتش را می دهیم؟
تقریبا اکثر محصولات تولیدی شرکت های مختلف کیفیت قابل قبول و استانداردی دارند و نقطه تمایز شرکت ها نه در محصولاتشان بلکه در نحوه سرویس دهی و مراقبت از مشتریان و درنهایت تجربه ای است که به مشتری منتقل می کنند.
هفته اول اکتبر، هفته ملی “سرویس دهی به مشتریان” در امریکاست. گفتیم این بهانه خوبی است که ما هم نگاهی دوباره به نحوه سرویس دهی و مراقبت از مشتریان خودمان بیندازیم.
باید بدانیم که مشتریان، ما را فقط با رقبایمان مقایسه نمی کنند. بلکه با دیگر شرکت هایی که با آنها کار می کنند و بهترین تجربیاتشان از کار با آنها، مقایسه می کنند. برای مثال اگر شرکت تامین کننده مواد اولیه شان تجربه ای بی نظیر از سرعت و دقت در پاسخگویی به درخواست ها را به ایشان ارائه کند، از شما که شرکت طراحی وبسایت هستید نیز همان کیفیت سرویس دهی را انتظار دارند.
حال سه روش بسیار ساده برای شگفت زده کردن مشتریان را معرفی می کنیم:
به مشتریان خوب خود ایمیلی ارسال کنید و یا حتی تماس بگیرید و صمیمانه از آنها تشکر کنید. برای مثال می توان چنین ایمیلی ارسال کرد:
«آقای اکبری
مدیرعامل شرکت ….
امیدوارم که خوب و خوش باشید. من علی رحیمی هستم. ما تا به حال یکدیگر را ملاقات نکرده ایم اما من صمیمانه از این که شما همکاری می کنم خوشحالم و برایتان آرزوی موفقیت می کنم.
قربان شما
علی رحیمی»
شما به عنوان کارشناس خدمات پس از فروش و یا پشتیبانی از مشتریان، براساس تجربه کاری خودتان مشکلاتی که احتمال پیش آمدن آنها بالا است را می شناسید. خیلی خوب است که این نوع مشکلات را مشخص کنید و پیش از آنکه برای مشتریان پیش بیایند، به مشتری اطلاع رسانی کنید و او را آموزش دهید. با همین تکنیک ساده می توانید به مشتری حس خاص بودن و مورد توجه بودن را منتقل کنید. با این کار به مشتری می گویید من اختصاصا حواسم به مشکلاتی که می توانست برای شما پیش بیاید، بود و به وقت و انرژی شما اهمیت دادم. مطمئن باشید که مشتری دیگر نمیتواند از شما جدا شود!
تمامی افراد در شرکت شما باید به عنوان کارشناسان نگهداری و خدمت رسانی به مشتریان فعالیت کنند. پشتیبانی مشتریان اسم یک دپارتمان سازمانی نیست. بلکه یک فرهنگ سازمانی است که کلیه افراد و کارمندان یک شرکت را شامل می شود. اگر مشتری تماس گرفت و درخواست کمک داشت، سریع نگوییم ما مسئول پاسخگویی نیستیم. سعی کنیم دوستانه برخورد کنیم و تا جای ممکن سریع و دقیق به مشتری پاسخ دهیم. حتی خوب است پس از پاسخگویی به مشتری از مسئول مربوطه پیگیری کنیم و مطمئن شویم مشکل مشتری برطرف شده باشد
http://sarveno.com
همواره لازم نیست تلاش کنید کارهایی را انجام دهید که شما را به سوی موفقیت در فروش و تبدیل شدن به یک فوق ستاره فروش، سوق می دهد. گاهی انجام ندادن اشتباهاتی که موجبات از دست رفتن مشتری و فروش می شود، بسیار موثرتر از به کارگیری تکنیکهای حرفه ای فروش می باشد و عدم ارتکاب این اشتباهات موفقیت شما را در پی خواهد داشت.
در اینجا قصد دارم برخی از اشتباهاتی را که ممکن است در فروش رخ دهد و سبب از دست رفتن مشتری و عدم توفیق در فروش شود برای شما تششریح کنم.
فراموش نکنید که مشتری را ارزیابی کنید:
اولین قدم برای فروش این است که مشتری مناسب را پیدا کنید. حالا ممکن مشتری خودش به شما مراجعه کند و یا شما او را پیدا کنید. در هر صورت اول باید مطمئن شوید که او واجد شرایط برای تبدیل شدن به مشتری شما هست یا خیر. اگر فراموش کنید این مرحله را به درستی انجام دهید درصد زیادی از زمان خود را در مراحل بعدی فروش تلف خواهید کرد. چراکه مشتری بالقوه ای را یافته اید که واقعا به محصول شما نیازی ندارد و یا اصلا توانایی پرداخت خرید محصولتان را ندارد و این می تواند فاجعه به بار آورد.
همه فرصت های فروش ارزش یکسانی ندارند. در طول مرحله ارزیابی مشتری، شما درک بهتری از نیاز های او پیدا می کنید و متوجه می شوید که برای رفع این نیاز حدودا چه میزان بودجه ای در نظر گرفته است. مهمتر از همه این ها البته این است که بتوانید با تصمیم گیرنده اصلی برای فروش محصول صحبت کنید و با او در ارتباط باشید. هرکدام از این موارد اگر به درستی ارزیابی نشود و شما به مذاکره با این مشتری ادامه دهید، با احتمال بسیار زیاد فقط وقت خود را تلف کرده اید.
در طول مکالمه تلفنی با مشتریان بالقوه به جای آنکه فقط پاسخگوی سوالات او باشید سعی کنید سوالات مهم برای ارزیابی مشتری را بپرسید و خودتان کنترل فروش را به دست بگیرید و مشتری را به سمت دلخواه هدایت کنید.
اگر مطمئن نیستید که چطور باید مشتریان را ارزیابی کنید کافی است در طول مذاکره با مشتری با هدایت مکالمه، پاسخ سوالات زیر را بیابید:
همیشه “بله” نگویید.
آیا می دانید بزرگترین اشتباهی که در فروش می توانید مرتکب شوید چیست؟ این است که همیشه به مشتری بگویید: “بله”. زمانی که مشتری از شما درخواستی دارد، به طور طبیعی دوست دارید بگویید: “بله”. در صورتی که چندین بار پشت سرهم به مشتری “بله” بگویید، خودتان هم احساس می کنید که در راه خطرناکی وارد شده اید، چراکه مشتری همچنان به مطرح کردن درخواست هایش ادامه می دهد. هرکدام از این درخواست ها ممکن است فقط هزینه مالی برایتان داشته باشد اما نکته مهم اینجاست که با این کار به مشتری اجازه می دهید با درخواست هایش از روی شما رد شود.
اگر چیزی که مشتری می خواهد برای شما سود آور باشد و بتوانید به این درخواست پاسخ دهید، حتما “بله” بگویید. اگر درخواست غیر منطقی است”نه” بگویید. با رعایت کردن این نکته از روز اول می توانید مشتریان خوشحال بیشتری بسازید.
اگر به مشتری “بله” بگویید ولی نتوانید نیازش را به درستی برطرف کنید، او را به مشتری ناراضی تبدیل کرده اید. همچنین استرسی غیر ضروری به کسب و کارتان تزریق می کنید. یادتان باشد که تولید مشتری ناراضی می تواند خیلی خطرناک باشد.
اطلاعات بیش از حد به مشتریان ندهید.
هرچه اطلاعات بیشتری به مشتری بدهید او را بیشتر گیچ می کنید و زمانی که مردم گیچ شوند مشتری شما نمی شوند! یاد بگیرید پیام خود را از راهی بسیار سریع و دقیق و قابل فهم به مشتری برسانید. اگر بخواهید با استفاده از زبان پیجیده و یا صحبت از مسائل تکنیکی، باهوش به نظر برسید فقط باعث می شوید که مشتری بیشترگیج شود.
زمانی که به مشتری می رسید مطمئن شوید که فقط چیزی را به او بگویید که می خواهد بشنود. اگر بیشتر از چیزی که می خواهد به او بگویید در بیشتر مواقع مشتری را کسل و خسته می کنید. میزان توجه افراد ظرفیت کمی دارد بنابراین مواظب باشید که توجه آنها را به چه چیزی جلب می کنید.
فقط حرف نزنید، نشان دهید
مشتریان بیشتر از آن که دوست داشته باشند در مورد محصول شما و ویژگی های منحصر به فرد آن بشوند، دوست دارند ببینند که شما چطور مشکلات و نیازشان را حل می کنید. دوست دارند بدانند مشتریان دیگر شما در شرایط مشابه آنها چطور از راه کار شما استفاده کرده اند و در نهایت به چه نتیجه ای رسیده اند. با این کار مشتری بالقوه می تواند خود را به جای مشتریان موفق شما تصور کند و راحت تر تصمیم خود را برای خرید بگیرد.
بعد از فروش صحبت نکنید
پس از آن که فروش انجام شد، دیگر صحبت نکنید! من افرادی را دیدم که فروش های زیادی را از دست می دهند چراکه همچنان بعد از آنکه مشتری آماده خرید شده است به حرف زدن خود ادامه می دهند. آنها با گفتن حرف های بی ربط و یا بی خردانه باعث می شوند مشتری برای بار دوم به تصمیم خود برای خرید فکر کند.
سعی کنید پس از تصمیم مشتری به خرید دیگر در مورد محصولات و ویژگی های آنها و حتی توانایی های خودتان و موارد پیش آمده در گذشته صحبت نکنید. اگر نمی توانید سکوت کنید، پس این بهترین زمان است که در مورد مسائل متفرقه با مشتریان گپ بزنید.با علائق آنها آشنا شوید و فضایی صمیمانه به وجود بیاورید. البته حواستان باشد در مورد سیاست و دین صحبت نکنید.
نتیجه گیری
برای آنکه بتوانید یک فروش را به سرانجام برسانید لازم نیست یک فروشنده قهار باشید. فقط کافی است از انجام این اشتباهات خودداری کنید. اگر این کار را انجام دهید میزان فروش بیشتری خواهید داشت.
بنابراین، زمان خود را صرف این نکنید که فروشنده فوق العاده ای شوید. فقط روی پرهیز از اشتباهات رایجی که در مورد آنها صحبت کردیم تمرکز کنید تا فروشنده بهتری باشید.
http://sarveno.com
قیف فروش یک استراتژی پایدار و منظم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت است. این استراتژی شامل یک سری مراحلی است که مشتری احتمالی از طریق آن می تواند تصمیم به خرید نماید. داشتن یک فرایند روش مند، تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری ثابت را آسانتر کرده و نرخ تبدیل بیشتری را ارائه می دهد.
Pipeline (که گاهی اوقات به خاطر شکل و شمایلش به آن قیف فروش نیز می گویند) از یک رویکرد مرحله ای با استراتژی فروش از پیش تعریف شده برای هر مرحله استفاده می کند. ساختار آن بگونه ای است که پیاده سازی آن با نرم افزار crm مایکروسافت کار نسبتا راحتی است.
علاوه بر این برای هدایت فرایند فروش، قیف فروش ابزار مهمی برای مدیریت فعالیت های فروش بوده و پیش بینی می کند که شرکت به چه نحوی عملیات فروش را در آینده ای نزدیک به خوبی انجام می دهد. اگر شما نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف فروش بدانید - به این معنا که چند نفر مشتری احتمالی بطور متوسط به مرحله بعد می روند – با دانستن تعداد مشتریان در هر مرحله می توانید پیش بینی دقیقی از میزان فروش کل بدست آورید.
با شکستن فرایند فروش به شیوه ای که گفته شد شما همچنین می توانید ببینید که در چه مرحله ای مشتریان بالقوه را ازدست می دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد دارید.
اولین قدم برای پیاده سازی قیف فروش این است که تعداد مراحلی را که برای تشریح دقیق فرایند فروشتان نیاز دارید به دست آورید. این تعداد می تواند بین سه تا هفت مرحله باشد و یا به طول و پیچیدگی چرخه فروش ربط داشته باشد.
در کل زمانیکه در مورد تعداد مراحل قیف فروش صحبت می کنیم، هرچه این تعداد کمتر باشد بهتر است. با این وجود برای تعریف فرایند فروشتان نیاز به مراحل کافی دارید.
زمانیکه در حال از دست دادن درصد مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعا این موضوع را بفهمید. به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول (مرحله "مشتری احتمالی") از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود. به همین خاطر است که نام قیف را بر آن نهاده اند.
میزان درصدی که شما در هر مرحله از دست می دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است. قانون کلی این است که شما برای هر فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد موردنظرتان را به دست آورید.
این نرخ تبدیل یک متریک مهم و حیاتی برای فرایند فروش به حساب می آید. اگر شما نرخ تبدیلتان را بدانید می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید. در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد.
توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرایند فروش از آن نشأت می گیرد. سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانیکه احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را دو برابر کنید.
همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. درحالیکه هیچگاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید، مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آنها صرف کنید کار ارزشمندی خواهد بود.
به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت.
یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می باشد، بلکه به شما کمک می کند تا فرایند فروشتان را نیز مدیریت کنید. این استراتژی به شما امکان می دهد که نتایج فروشتان را با شیوه ای دانه ای Granular پیش بینی و پیگیری کرده و به شما اجازه می دهد که دید خود از کارایی فروش را از حالت خوش بینانه به حالت واقع بینانه تغییر دهید.
http://karasystem.co
مذاکره کننده حرفه ای
برگ ۶
در مذاکرات همواره دقت داشته باشید تمام جزئیات مهم که ممکن است محل مناقشه باشد را مشخص نموده و در مورد آنها توافق نمایید. مراقب باشید هیچ نقطه مبهمی در مذاکره باقی نماند.
همچنین پس از اینکه تمام جزئیات مشخص و بر سر آنها توافق شد، مطمئن شوید شما و طرف مذاکره منظور یکدیگر را به درستی فهمیده اید.
مذاکره کننده حرفه ای
برگ ۵
در مذاکره همواره به دنبال راه حل های سودمند مشترک باشید. بعبارت ساده تر به دنبال راه حل هایی باشید که منافع شما و طرف دیگر مذاکره را بصورت توامان برآورده سازد.
مذاکره کنندگان حرفه ای می دانند مذاکره موثر و موفق، مذاکره ای است که طرفین از نتایج حاصله رضایت مطلوبی داشته باشند و با رضایت میز مذاکره را ترک کنند.
به یاد داشته باشید هرگز به طرف مذاکره این حس را ندهید که فقط به دنبال حداکثر کردن منافع خود هستید.
مذاکرکننده حرفه ای
برگ ۴
بارها شنیده ایم که گفته می شود در مذاکره بر مواضع خود تاکید نکنید و بر منافع تاکید کنید.
چگونه می توان این اصل مهم را رعایت کرد؟
قبل از ورود به مذاکره برای خود معیارهایی را مشخص کنید که بتوانید میزان حصول منافع تان را با آن معیارها بسنجید. سپس در طول مذاکره، مذاکره را با آن معیارها بسنجید. اینگونه به راحتی می توانید بجای مواضع بر منافع تاکید کنید.
دکتر محمدرضا انصاری
مذاکره کننده حرفه ای
برگ۳
همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.
قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوع مذاکره کسب کنید.
هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید.
مذاکره کننده حرفه ای
برگ 2
در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است.
بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا برای شما بعنوان یک ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است.
بعنوان یک مذاکره کننده حرفه ای می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید.
مرد میان سالی وارد یک عطاری شد و مستقیم جلوی پیشخوان رفت و پرسید :«ببخشید، شما برای درمان سکسکه چیزی دارید؟» صاحب مغازه بدون هیچ پرسشی زیر پیشخوان رفت؛ یک بطری نوشیدنی بالا آورد و آن را جلو صورت آن مرد محکم به زمین کوبید. مرد شگفت زده گفت:«هی، چکار می‌کنی؟» صاحب مغازه لبخندی زد وگفت:«ترسیدید؟ حالا دیگر سکسکه نمی‌کنید.» مرد پاسخ داد: «من که سکسکه نمی‌کردم. برای همسرم که در ماشین سکسکه می‌کند، چیزی می‌خواستم.
"جناب آقای ...........
شما مدتی است که به شرکت ما مراجعه نکرده اید و ما دلتنگ شما شده ایم. لطفا در صورت امکان دوباره از ما خرید کنید"
درود و احترام