مذاکره کننده حرفه ای

در برخی موارد اتفاق می افتد که شما با فردی که در زمینه موضوع #مذاکره تصمیم گیرنده نهایی است، قرار جلسه مذاکره مشخص کرده اید اما در روز موعود وقتی وارد جلسه مذاکره می شوید متوجه می شوید که نفر اصلی حضور ندارد و نماینده خود را فرستاده است.
.

به نظر شما در این شرایط کار درست چیست؟ چگونه باید مذاکره را هدایت کرد؟
.

اگر در شرایط مشابه قرار گرفتید، چنانچه سطح طرف حاضر در مذاکره پایین تر از شماست، شما نیز نمایندگان هم سطح معرفی نمایید و خود از جلسه مذاکره خارج شوید. اگر چنین کاری به صلاح شما نبود تا جایی که امکان دارد سعی کنید در مورد موضوع اصلی، مذاکره نکنید و در آن جلسه، قرار جلسه ای دیگر که نفر اصلی طرف مذاکره می تواند حضور داشته باشد را تعیین کنید.
چنانچه به هر دلیلی مجبور شدید مذاکره کنید، به هیچ وجه تمامی راهکارهای خود را در آن جلسه ارائه نکنید و در آن جلسه هیچ توافقی را قطعی نکنید. جلسه را به سمتی پیش ببرید که در جلسه ای دیگر و با حضور نفر اصلی طرف مذاکره، توافقات نهایی صورت پذیرد. 
#دکتر_محمدرضا_انصاری 

#مذاکره_کننده_حرفه_ای

 #دروغ در مذاکره

همیشه #مذاکره زمانی رخ می دهد که دو طرف به دنبال خواسته ای هستند که منافع شان را تامین کند. برای #متقاعد_کردن طرف مذاکره و رسیدن به خواسته تکنیکها و ترفندهای زیادی وجود دارد که بعضا مذاکره کنندگان از آنها بهره می برند.

نکته مهم این است که بعضی مواقع خواسته شما ممکن است آنقدر برایتان حیاتی و بااهمیت باشد که اگر محقق نشود ممکن است درگیر چالش بزرگی شوید. در چنین شرایطی وسوسه می شوید که حتی به دروغ هم متوسل شوید تا به خواسته تان برسید. عده ای هم که از دروغ به راحتی استفاده می کنند و آن را بعنوان #دروغ_مصلحتی برای خود و دیگران موجه جلوه می دهند.

آیا در مذاکرات تجاری هرچقدر هم خواسته شما حیاتی باشد، درست است که از دروغ یا به اصطلاح دروغ مصلحتی استفاده کنید تا خواسته تان محقق شود؟!

پارسا بدجوری زندگی اش با مشکل مواجه شده است. اگر امروز صبح سراغ یکی از طلبکارهایش نرود و از او برای چکش مهلت نگیرد، احتمالا به زودی به زندان می افتد.
طی چند روز گذشته ساعات زیادی را مرخصی گرفته است. پس سراغ رئیسش می رود و به او می گوید:
"پدربزرگم فوت شده است و برای تشییع جنازه باید به منزل او بروم".

وقتی برمی گردد این مکالمه بین پارسا و رئیسش شکل می گیرد:

رئيس: شما به زندگي پس از مرگ اعتقاد داريد؟

پارسا: بله!

رئيس: خوب است. چون وقتي دیروز صبح براي شركت در مراسم تشييع جنازه پدربزرگتان اداره را ترك كرديد، او به اينجا آمد و گفت كه مي خواهد شما را ببيند.

⚠️ اکثر دروغ ها به همین سادگی، دیر یا زود رو می شود و رابطه بلند مدت شما را دچار خدشه می کند. شما در هیچ مذاکره ای و تحت هیچ شرایطی مجاز به استفاده از دروغ نیستید. در مذاکره چیزی به نام دروغ مصلحتی وجود ندارد و برای همیشه شما باید از آن دوری کنید. البته اگر خواهان یک ارتباط و موفقیت بلندمدت و پایدار هستید!

#دکتر_محمدرضا_انصاری

مذاکره کننده حرفه ای

بعنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید بدانید اطلاعات در مذاکره اقتدار می آورد.
قبل از ورود به جلسه #مذاکره اطلاعات زیاد و مفیدی را در خصوص موضوع مذاکره، طرف مذاکره و شرایط مذاکره جمع آوری کنید.
همواره برای #موفقیت در یک مذاکره حرفه ای، به تمامی موارد زیر فکر کنید:
✅از مذاکره چه می خواهید؟
✅خواسته شما چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره چیست؟
✅واکنش شما به پیشنهادات احتمالی طرف مذاکره باید چگونه باشد؟
✅طرف مذاکره چه می خواهد؟
✅خواسته های طرف مذاکره چگونه محقق می شود؟
✅پیشنهادات شما چیست؟
✅واکنش احتمالی طرف مذاکره به پیشنهادات شما چیست؟
✅شما در چه موقعیتی قرار دارید؟
✅طرف مذاکره در چه موقعیتی قرار دارد؟
✅فرایند مذاکره به چه شکلی باید هدایت شود؟

هرچقدر آمادگی شما در پاسخ به این پرسش ها بیشتر باشد و اطلاعات مفیدتری داشته باشید، احتمال موفقیت شما در مذاکره افزایش می یابد.

مذاکره کننده حرفه ای

#زمان در مذاکره اهمیت زیادی دارد. به نکات زیر در مورد زمان در مذاکرات دقت کنید:
۱. زمان #مذاکره را از قبل تعیین کنید و هیچگاه بدون تعیین وقت قبلی به هیچ مذاکره ای وارد نشوید.
۲. حداقل ۲۴ساعت قبل از فرا رسیدن زمان مقرر مذاکره، مجدد قرار مذاکره را با تماس یادآوری و فیکس کنید.
۳. سعی کنید کمی زودتر از وقت تعیین شده (بین ۵ تا ۱۰ دقیقه)، در محل مذاکره حضور داشته باشید. هرگز دیر نرسید چرا که ممکن است سبب برداشت نامناسبی از #تعهد شما و بی نظمی شما شود.
چنانچه خیلی زودتر رسیدید در اطراف محل مذاکره (جاییکه دیده نشوید)، وقت بگذرانید تا به زمان مقرر مذاکره نزدیک شوید.
۴. اگر در پایان جلسه در تنگنای زمان برای به نتیجه رساندن مذاکره قرار گرفتید، هرگز عجله نکنید. هیچ اشکالی ندارد که ادامه مذاکره را به جلسه بعد موکول کنید.
اگر در تنگنای زمان تصمیمی بگیرید، قطعا امتیازات زیادی را از دست می دهید.
#دکتر_محمدرضا_انصاری

مذاکره کننده حرفه ای

 

پوشش شما در مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد. بسیاری از افراد اهمیت زیادی برای تزئین خود با زیورآلات گوناگون قائل اند.

استفاده زیاد از زیورآلات، ذهنیت طرف مذاکره را به این سمت هدایت می کند که شما ولخرج و ظاهرگرا هستید. بسیاری از مشتریان و مدیران به افراد ولخرج و ظاهر گرا کمتر اعتماد می کنند. شما که این را نمی خواهید؟! درست است؟!😉

جواهرات درشت و یا جواهراتی با اشکال نامتعارف(مانند اشکال حیوانات و...) شما را کاملا غیر رسمی جلوه می دهد. در مذاکرات حرفه ای از پوشیدن آنها خودداری کنید😊

هرگز فراموش نكنید یك انتخاب شیك و ساده نسبت به زیورآلات براق، درشت و یا زیورالاتی با اشکال نامتعارف، تاثیر بهتری دارد.
#دکتر_محمدرضا_انصاری

#مذاکره_کننده_حرفه_ای

 

 تهدید کردن

درپاره ای موارد در مذاکرات، اختلاف نظرها بالا میگیرد! روند #مذاکره آنگونه که شما انتظار دارید پیش نمی رود! طرف مذاکره صحبت هایی می کند که از نظر شما غیرمنطقی است!
اگر با چنین مواردی مواجه شدید، آرامش خور را حفظ کنید و سعی کنید طرف مذاکره را تهدید نکنید.
#تهدید_کردن و #خط_و_نشان_کشیدن باعث می شود که طرف مذاکره در موضعی قرار بگیرد که بخواهد از خود #دفاع کند. او تلاش می کند خود را از خطرهای احتمالی که شما در تهدیدات خود بیان می کنید، مصون دارد و به دنبال راه فراری می گردد که به آنچه شما می خواهید تن ندهد. پس هیچگاه طرف مذاکره را به این مسیر هدایت نکنید.

#تشویق و #ترغیب در مذاکره، جایگزین بسیار خوبی برای تهدید است. حتی اگر در شرایطی قرار گرفتید که احساس می کنید نیاز به تهدید وجود دارد، سعی کنید با بیان زیرکانه عواقب پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهادتان او را ترغیب به پذیرفتن کنید.در این صورت او احساس نمی کند که در اجبار و اضطرار قرار گرفته است بلکه او احساس می کند حق انتخاب دارد. این راهبرد در مذاکره باعث می شود تنش حاکم بر مذاکره کاسته شود.

تهدید فقط در مذاکراتی کاربرد دارد که شما در موضع قدرت برتر قرار دارید و تداوم ارتباط پس از پایان آن مذاکره، چندان اهمیتی برای شما نداشته باشد. در غیر اینصورت از تهدید کردن طرف مذاکره و خط_و_نشان کشیدن برای او اجتناب کنید.

#دکتر_محمدرضا_انصاری

#مذاکره_کننده_حرفه_ای

 

 انتقام گرفتن در مذاکره

 

در #مذاکره لحظاتی پیش می آید که احساس می کنیم به ما ظلم شده، حق ما خورده شده، صحبتی شده است که ما را زیر سوال برده است و مواردی از این قبیل که احساس نیاز به #انتقام در ما برانگیخته می شود.

در این شرایط ما فکر می کنیم که حتما باید حرفی بزنیم یا کاری کنیم تا از طرف مقابل انتقام بگیریم وگرنه ممکن است ما کوچک شویم و حق مان پایمال شود!!

هر اتفاقی که بیفتد مذاکره محل #انتقام_جویی نیست و بهتر است از آن پرهیز کنید. حتی در بدترین شرایط ممکن اگر قصد انتقام داشتید، بلافاصله برای انتقام گرفتن اقدام نکنید. #احساسات تان را کنترل کنید و آن را به تاخیر بیندازید.

#تاخیر در انتقام گیری دو مزیت بزرگ برای شما ایجاد می کند:
اول اینکه به شما فرصت می دهد تا اگر اشتباه برداشت کرده باشید، بتوانید برداشت خود را اصلاح کنید و انرژی خودتان را بیهوده هدر نداده باشید و از طرف دیگر، رابطه خود با طرف مذاکره را دچار خدشه نکرده اید.

دوم اینکه فرصت بیشتری برای فکر کردن و طراحی یک اقدام حرفه ای و حساب شده در اختیار شما قرار می دهد.

اگر فیلم " KILL BILL " را دیده باشید حتما این دیالوگ را به خاطر دارید : انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود.
پس شما نیز هیچوقت در مذاکره هنگامی که داغ و عصبانی هستید اقدامی مبنی بر انتقام جویی صورت ندهید. همواره انتقام در مذاکره را به تاخیر اندازید.

 

دکتر_محمدرضا_انصاری

مذاکره_کننده_حرفه_ای

 

در برخی موارد اتفاق می افتد که شما با فردی که در زمینه موضوع #مذاکره تصمیم گیرنده نهایی است، قرار جلسه مذاکره مشخص کرده اید اما در روز موعود وقتی وارد جلسه مذاکره می شوید متوجه می شوید که نفر اصلی حضور ندارد و نماینده خود را فرستاده است.

به نظر شما در این شرایط کار درست چیست؟ چگونه باید مذاکره را هدایت کرد؟

اگر در شرایط مشابه قرار گرفتید، چنانچه سطح طرف حاضر در مذاکره پایین تر از شماست، شما نیز نمایندگان هم سطح معرفی نمایید و خود از جلسه مذاکره خارج شوید. اگر چنین کاری به صلاح شما نبود تا جایی که امکان دارد سعی کنید در مورد موضوع اصلی، مذاکره نکنید و در آن جلسه، قرار جلسه ای دیگر که نفر اصلی طرف مذاکره می تواند حضور داشته باشد را تعیین کنید.

چنانچه به هر دلیلی مجبور شدید مذاکره کنید، به هیچ وجه تمامی راهکارهای خود را در آن جلسه ارائه نکنید و در آن جلسه هیچ توافقی را قطعی نکنید. جلسه را به سمتی پیش ببرید که در جلسه ای دیگر و با حضور نفر اصلی طرف مذاکره، توافقات نهایی صورت پذیرد.