مذاکرکننده حرفه ای: برگ 4

مذاکرکننده حرفه ای 
برگ ۴

بارها شنیده ایم که گفته می شود در مذاکره بر مواضع خود تاکید نکنید و بر منافع تاکید کنید. 
چگونه می توان این اصل مهم را رعایت کرد؟
قبل از ورود به مذاکره برای خود معیارهایی را مشخص کنید که بتوانید میزان حصول منافع تان را با آن معیارها بسنجید. سپس در طول مذاکره، مذاکره را با آن معیارها بسنجید. اینگونه به راحتی می توانید بجای مواضع بر منافع تاکید کنید.
دکتر محمدرضا انصاری

مذاکره کننده حرفه ای: بر گ 3

مذاکره کننده حرفه ای 
برگ۳

همواره به یاد داشته باشید تمام مذاکرات مهم و تاثیرگذار، قبل از رفتن شما به پای میز مذاکره شروع می شود.
قبل از جلسه مذاکره شما باید اطلاعات کافی و مفیدی را در مورد افراد حاضر در مذاکره و جوانب مختلف موضوع مذاکره کسب کنید. 
هرگز بدون تحقیق و پیش اندیشی وارد مذاکره نشوید. بی شک هرچه اطلاعات مفید شما بیشتر باشد، به نحو موثرتری می توانید مذاکره را هدایت کنید. 

مذاکره کننده حرفه ای: برگ 2

مذاکره کننده حرفه ای

برگ 2

در مذاکره همواره به یاد داشته باشید آنچه برای شما ارزش تلقی می شود ممکن است برای طرف مقابل، ارزش محسوب نشود. به عبارت دیگر ارزش نسبی است و از فردی به فرد دیگر متفاوت است. 
بعنوان مثال شما دارای محصولی با کیفیت هستید و در مذاکره فروش برای مشتری از کیفیت سخن می گویید ناگهان مشتری به شما می گوید: صحبت شما کاملا متین است لیکن برای من قیمت اهمیت زیادی دارد!! این نشان می دهد گرچه کیفیت آن کالا  برای شما بعنوان یک ارزش اساسی تلقی می شود ولی برای مشتری شما قیمت ارزش اساسی است. 
بعنوان یک مذاکره کننده حرفه ای می بایست ارزشهای طرف مذاکره را شناسایی و بر مبنای آن ارزشها، مذاکره را پیش ببرید چرا که اگر فقط بر ارزشهای مدنظر خود تاکید کنید، ممکن است مذاکره مؤثر و موفقی نداشته باشید. 

مذاکره کننده حرفه ای: برگ ۱

مذاکره کننده حرفه ای
برگ ۱.
برای اینکه به مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید باید بتوانید روحیه طرف مقابل را درک کنید.
در هر مذاکره ای چه در سطح دوستان و خانواده و چه در سطح شرکتها و سازمانها، شما با افراد و انسانها در حال مذاکره هستید. پس باید یاد بگیرید در مذاکره بخوبی به دیگران توجه کنید چراکه توجه کردن به دیگران باعث می شود آنها به شما اعتماد کنند.
شناخت روحیه افراد و توجه به آنها، به شما کمک می کند مذاکره را با آنچه نیاز واقعی آنهاست و ارائه موثرترین راه برای پاسخ به خواسته آنها بگونه ای موفقیت آمیز پیش ببرید تا منافع طرفین بگونه ای رضایتبخش تامین شود.

تحلیل زبان بدن: پاهای شاد

پاهای شاد
پاهای شاد پاهایی هستند که با لذت و خوشی تکان می خورند یا بالا و پایین می روند. وقتی فرد پس از شنیدن صحبتی، دیدن موضوعی یا رخ دادن اتفاقی، ناگهان پاهای شاد را نشان می دهد به معنی آن است که آن صحبت، موضوع یا اتفاق، تاثیر احساسی مثبتی روی او داشته است.
پاهای شاد نشانه اعتماد به نفس بالاست و نشان دهنده این است که فرد احساس می کند چیزی که میخواهد، نصیبش شده و یا نصیبش می شود.
برای دیدن پاهای شاد، نیازی نیست حتما زیر میز و به پاهای فرد نگاه کنید، فقط به پیراهن یا شانه هایش نگاه کنید. اگر پاها در حال تاب خوردن یا پریدن باشد، پیراهن و شانه ها میلرزد یا بالا و پایین می رود.
روزی در یکی از شرکتهایی که مشاور آن بودم، فردی را که بعنوان مدیر فروش آینده درنظر گرفته بودیم، به اتاق مدیر عامل دعوت کردیم. وقتی پیشنهاد مدیر فروش شدن را به او دادیم ناگهان پاهایش شروع به تکان خوردن کرد. اما او با چهره ای جدی نشسته بود و گفت با توجه به نوع محصولات ما و رقابت شدید در بازار، مدیر فروشی این مجموعه کار دشواری است خیلی باید به آن فکر کنم، نمیدانم ولی شاید نتوانم پیشنهادتان را بپذیرم. علیرغم چهره جدی و صحبتهای او، پاهایش قبلا او را لو داده بود و نشان داده بود که او از این پیشنهاد خوشش آمده است.
البته دقت داشته باشید این مورد نباید با سندرم پای بیقرار و یا تیکهای عصبی اشتباه گرفته شود. تفاوت این موارد را در مطالب آتی بیان می کنم.

تحلیل زبان بدن: صادقترین بخش بدن کدام است؟

صادقترین بخش بدن کدام است؟

شناسایی صادقترین بخش بدن به این دلیل مهم است که آن بخش از بدن با احتمال بیشتری قصد و نیت واقعی فرد را آشکار می سازد. شاید تعجب کنید ولی باید بگویم که صادقترین بخش بدن پا است.
در تحلیل رفتارهای غیرکلامی، اساتید زبان بدن معمولا بر این بخش تمرکز نمیکنند و بیشتر حرکات دست و صورت را تشریح و تفسیر می کنند؛ این در حالی است که بهترین سرنخ برای فهم آنچه در ذهن فرد می گذرد، حرکات پاهای اوست.
در مذاکرات تجاری، در ارتباط با همسر، در ارتباط با دوستان و بطور کلی در هر ارتباطی بهتر است به جای صورت، تمرکزتان را بر پاهای طرف مقابل معطوف کنید و به احتمال بسیار قوی تفسیر شما از رفتارهای غیر کلامی او به واقعیت نزدیکتر است.
لازم است بدانید میزان صداقت در رفتارهای غیر کلامی، هرچه از پا به سمت بالا می روید، کمتر می شود. بنابراین در ارتباطات مهمتان بخصوص در مذاکرات تجاری، محل نشستن خود را بگونه ای انتخاب کنید که پاهای طرف مقابل را به راحتی ببینید و تا جایی که امکان دارد، مکانی را برای مذاکره در نظر بگیرید که پاهای طرف مقابل زیر میز قرار نگیرد.

تحلیل زبان بدن: لمس کردن گردن

 

تحلیل رفتارهای غیر کلامی: لمس کردن گردن
این حرکت زمانی اتفاق می افتد که فرد در مورد چیزی یا صحبتی دچار شک و تردید است. شک و تردید باعث ایجاد احساس عدم امنیت در فرد می شود و فرد برای اینکه خود را آرام نماید،  گردن خود را به این شکل لمس می کند.

معرفی بزرگان : برایان تریسی

برایان تریسی
✍ برايان تريسي در سال 1944ميلادي متولد شد و دوران نوجواني را در شهرپوموناي كاليفرنيا گذراند در خانه اي كه هرگز پول كافي وجود نداشت
او مي گويد:در ان زمان ارزوي من اين بود كه قبل از سن 30سالگي ميليونر شوم مطمنا خيلي ها همين ارزو را دارند با اين حال كه به سن 30 سالگي رسيدم
وضعيت من با سن 20 سالگي تفاوت نداشت ولي ناگهان كاري كردم كه زندگي ام را دگرگون كرد من اين سوال را از خودم پرسيدم كه چرا بعضي ها
از ديگران موفق تر هستند؟مخصوصا مي خواستم بدانم كه چگونه است كه بعضي ها با دست خالي شروع ميكنند و نهايتا ميليونر مي شوند؟ اين سوال من را به جستجو ي پاسخ هاي وا داشت من ميليونر هاي خود ساخته را محور اصلي زندگي قرار دادم زيرا اين افراد صفات و رفتاري را بروز ميدهند كه قابل مشاهد ه و سنجش است ان ها با انجام مكرركارهاي مشخص به نحوي خاص از مرز جادويي 1 ميليون دلار مي گذرند.
من ياد گرفتم كه براي به دست اوردن موفقيت هاي بزرگ بايد به شخص خاصي تبديل شد
مهم ترين عامل موفقيت پول نيست بلكه تبديل شدن به كسي است كه مي تواند چنين ثروتي را بدست اورد و از ان به خوبي بهره ببرند و آن ثروت را افزايش دهند.

تکنیکهای نوین فروش

فروشنده حرفه ای باید شنونده حرفه ای باشد.

مرد میان سالی وارد یک عطاری شد و مستقیم جلوی پیشخوان رفت و پرسید :«ببخشید، شما برای درمان سکسکه چیزی دارید؟» صاحب مغازه بدون هیچ پرسشی زیر پیشخوان رفت؛ یک بطری نوشیدنی بالا آورد و آن را جلو صورت آن مرد محکم به زمین کوبید. مرد شگفت زده گفت:«هی، چکار می‌کنی؟» صاحب مغازه لبخندی زد وگفت:«ترسیدید؟ حالا دیگر سکسکه نمی‌کنید.» مرد پاسخ داد: «من که سکسکه نمی‌کردم. برای همسرم که در ماشین سکسکه می‌کند، چیزی می‌خواستم.

روش های جدید فروش

دلتنگ مشتریانتان بشوید"
وقتی مدتی از خرید یک مشتری می گذرد و اثری از او نیست و برای خرید مجدد یا خدمات پس از فروش و یا تمدید خدمات به شما مراجعه نمی کند باید دلتنگ او شوید.
می توانید با یک تخفیف، یک دعوت، یک پیگیری مجدد، که می تواند بصورت پیامکی یا تلفنی باشد، به مشتری نشان دهید که چقدر برای او ارزش قائلید.
این کار باعث می شود مشتری شما به شما وفادار باشد و همچنین برای شما تبلیغات دهان به دهان داشته باشد.

"جناب آقای ...........
شما مدتی است که به شرکت ما مراجعه نکرده اید و ما دلتنگ شما شده ایم. لطفا در صورت امکان دوباره از ما خرید کنید"

زبان بدن ضعیفتر ها در برابر قدرتمندان

این چیزی است که زیاد رخ می دهد: تقابل ضعیفترها با قدرتمندان.

وقتی قدرتمندان و ضعیفترها در کنار هم باشندبدون اینکه معرفی شوند و کسی چیزی بگوید، به راحتی می توانید تشخیص دهید کدام یک در موضع قدرت و کدام یک در موضع ضعف قرار دارد. 

به همین دلیله که وقتی نوبت به قدرت میرسه کاملا ناخودآگاه ما رفتارهای غیزکلامی دیگران رو تکمیل میکنیم. پس اگه کسی با ما حسابی از موضع قدرت رفتار کنه ما گرایش داریم که خودمون رو کوچک کنیم، از اونها تقلید نمیکنیم بلکه رفتارهای غیرکلامی غیرارادی از خودمون نشون میدیم. ما برعکس اون عمل میکنیم.

من در سخنرانیها و مشاوره هایم، رفتارها را به دقت مشاهده و بررسی می کنم. به وفور مشاهده میکنم که مدیران در برابر کارکنانشان پرقدرت ظاهر می شوند و کارکنان با رفتارهای غیرکلامی از نوع ضعف، قدرت مدیر را تکمیل می کنند. 

 

زبان بدن در دنیای حیوانات

در دنیای حیوانات نیز زبان بدن بسیار رایج است. آنها برای ابراز قدرت خود را باد می کنند، خود را پهن می کنند تا بزرگتر جلوه کنند و این زبان بدن به حیوان طرف مقابل نشان میدهد که وارد قلمرو او شده است.

 

همچنین حیوانات هنگامی که احساس ضعف و خستگی می کنند، خود را کوچکتر می کنند، بدن و دستهای خود را جمع می کنند و این نشان از ضعف است. 

 

 

 

 

زبان بدن در دنیای دیجیتال

در دنیای دیجیتال زبان بدن بسیار رایج شده است. شکلکهایی که در مذاکرات اینترنتی بسیار زیاد استفاده می شود به شما کمک میکند برداشت غنی تری از گفتگو داشته باشید. اصلا ایده خوبی نیست که در برابر این شکلکها مقاوت کنیم و از آنها استفاده نکنیم .

 

بدن سخن می گوید4

هرچند محمد جواد ظریف می‌خندد و حالت دستان‌اش به صورت کامل “سیم خاردار ناتو” را نشان نمی‌دهد، اما خانم اِما بنینو، وزیر امور خارجه ایتالیا، دستانش به هم قفل شده‌اند این نشان دهنده نوعی فاصله بین آنهاست.

وزیر امور خارجه ایران به خوبی می‌داند که در مقابل کدام دیپلمات غربی باید حالت تدافعی داشت. این عکس نشان می‌دهد که او بین دیپلمات‌های غربی کشورهای قدرتمند و کشورهای کوچکتر اروپایی تفاوت قائل است.

ویلیام هیگ، وزیر امور خارجه بریتانیا، این عکس را تسخیر کرده است. چرا؟ در حالی که هیگ به دوربین نگاه می‌کند، وزیر امور خارجه ایران گویا هنوز باورش نمی‌شود که با هیگ ملاقات کرده است و هنوز هم خوشحالی‌اش ادامه دارد. در حالی که دست هیگ در محدوده بدن‌اش قرار دارد، این دست ظریف است که به سوی او دراز شده است.

بدن سخن می گوید3

محمد جواد ظریف، وزیر امور خارجه ایران، و کاترین اشتون، مسوول روابط بین‌الملل اتحادیه اروپا، هر دو در حال خنده هستند. متخصصان ارتباطات غیر کلامی به حالت دستان جواد ظریف “سیم خاردار ناتو” می‌گویند. علیرغم اینکه هر دو طرف زاویه نشستن‌شان با هم فاصله دارد، اما پاهایشان نزدیک به هم است. خانم اشتون پاها را روی هم انداخته اما نه به طرف مخالف که این نشان از تمایل محتاطانه دارد.

بدن سخن می گوید2

 

هانس فیشر، رییس جمهور اتریش، نه تنها زاویه بدن‌اش به سوی حسن روحانی است، بلکه دستان خود را هم گشوده است. اما روحانی درحالی که با دقت به همتایش نگاه می‌کند، دست‌ها را روی هم گذاشته و هیچ علامت ارتباط غیر کلامی از او دیده نمی‌شود. نکته مثبت روحانی در این تصویر، دقت او است.

متخصصان (Neuro-Linguistic Programming (NLP انسان‌ها را به سه دسته تقسیم می‌کنند. به گفته آن‌ها، افرادی که به هنگام ارتباط با طرف مقابل مستقیما به چشمان نگاه می‌کنند، افراد معقولی هستند. دسته دیگر در میانه صحبت با دیگران به بالا نگاه می‌کنند و به دنبال ایده هستند. گروه سوم به هنگام صحبت به پایین سمت چپ نگاه می‌کنند، که انسان‌های احساسی هستند. بر این اساس روحانی را می‌توان متعلق به گروه نخست دانست.

بدن سخن می گوید1

به گزارش مشرق، سایت دویچه وله آلمان در گزارشی با عنوان «عکس‌ها سخن می‌گویند: نمایندگان ایران در سازمان ملل» بر اساس حالات چهره، نوع نگاه، حرکات دست و سبک نشستن، رفتار «حسن روحانی» و «محمدجواد ظریف» را در دیدار با همتایان خارجی خود تحلیل کرده است.

انسان‌ها ممکن است بتوانند نیت واقعی خود را پشت سخنانشان مخفی کنند، اما حرکات و رفتار آنان به ضمیر ناخودآگاه‌شان وابسته است که می‌توان آن را ترجمه کرد. ترجمه تصاویر دیدارهای حسن روحانی و محمدجواد ظریف در سازمان ملل.

اولاند دست‌اش را به سوی روحانی دراز می‌کند، اما روحانی خویشتن‌دارانه به پایین سمت چپ به زمین نگاه می‌کند.

اولاند است که دست‌اش از بدن‌اش فاصله گرفته و دست حسن روحانی را می‌فشارد. دست دیگر اولاند به نشانه احترام به بدنش‌اش چسبیده است. گرایش سر اولاند به سوی روحانی، هرچند با زاویه اندک، نشان از تمایل او برای نزدیک شدن به روحانی دارد.

 

آیا با دیدن می توان فهمید در ذهن دیگران چه می گذرد؟

 

بدن شما حرف می زند و صداقت بدن شما بیش از گفتاری است که بر زبان جاری می شود. علم زبان بدن به شما می گوید چگونه بدن انسان با شما سخن می گوید. چگونه حرکات ناخودآگاه بدن را تفسیر کنید. ما می توانیم با فهم زبان بدن، به راحتی ذهنیات افراد را استنتاج کنیم. قبل از اینکه کلامی بر زبان آید منظور طرف مقابل رابفهمیم و داوری کنیم. این داوریهای تفسیر معناداری از زندگی را برای ما تبیین می کند. مانند اینکه با چه کسی دوست شویم، با چه کسی ازدواج کنیم چه کسی را استخدام کنیم، چه کسی را ارتقاء دهیم. 

پس اگر علم زبان بدن (تنگفتار) را بدانید و قادر باشید رفتارهای غیرکلامی دیگران را تفسیر کنید، می توانید با دیدن افراد، بگویید در ذهن انها چه می گذرد.